Здравствуйте!

Леонид Кощеев, директор по развитию веб-студии Cart-Power, поделился своими наблюдениями об успешности интернет-магазинов. В этой статье Леонид рассказывает о том, что значит трафик для интернет-магазина и о 9 составляющих прибыльного интернет-магазина. Полезного чтения!

Леонид Кощеев, эксперт в области электронной коммерции: Профессиональную деятельность начал в 2008 году. Сегодня является директором по развитию Cart-Power — компании, занимающей лидирующие позиции среди разработчиков на платформе для интернет-магазинов CS-Cart. В 2015 году компания Cart-Power заняла первое место среди разработчиков интернет-магазинов с сегменте Одежда/Обувь. Является автором серии статей: Быстрый запуск интернет-магазина, 9 составляющих прибыльного интернет-магазина, Профессиональная разработка интернет-магазина, История успеха интернет-магазина программного обеспечения.

«Сегодня нет проблемы создать интернет-магазин. Скрипты для интернет-магазинов доступны на любой карман. Стало важным уметь сориентировать магазин на продажи. Будущее электронной коммерции в интеллектуальных полуавтоматизированных системах — путеводителе, который шаг за шагом будет вести бизнес к окупаемости и развитию.»

Свою профессиональную карьеру я начал в ноябре 2008 года. За это время лично мной и уже за последние годы руками команды было выполнено колоссальное количество различных eCommerce проектов. Среди них и крупные интернет-магазины под ключ, и реально интересные проекты с распределенными серверными системами для интернет-магазинов с очень высокой посещаемостью, интеграции с различными ERP системами, расширенные синхронизации с 1С, множество интеграций третьесторонних сервисов, расширение API, JavaScript онлайн-дизайн системы и множество других не менее интересных вещей.

Все eCommerce проекты, над которыми я работал, привели меня к пониманию того, что все успешные интернет-магазины имеют 9 составляющих:

1. Востребованность товаров;
2. Качественный трафик;
3. Качественный контент;
4. Адекватная стоимость;
5. Доверие;
6. Удобные способы оплаты;
7. Быстрая, удобная доставка;
8. Профессиональная работа с клиентами;
9. Бесперебойная работа магазина.

Я хочу обратить ваше внимание, что среди этих 9 пунктов нет упоминания о дизайне. Есть множество интернет-магазинов с плохим дизайном, которые продают и продают хорошо.

То, что владелец интернет-магазина слишком сосредоточен на дизайне является часто встречающейся ошибкой.

Востребованность товаров увеличивает трафик для интернет-магазина

Разумеется, товар должен быть необходим рынку. Еще лучше, когда ваш товар уникален или число конкурентов по его продаже минимально, тогда и высок трафик. Интернет-магазин быстро набирает обороты.

Опрос компании Synovate Comcon совместно с OnLife выявил 5 самых продаваемых категорий товаров в интернете:

1. Одежда и обувь;
2. Парфюмерия и косметика;
3. Бытовая техника и электроника;
4. Доставка готовых блюд из кафе и ресторанов;
5. Товары для детей.

Исследование «Где и что покупают россияне в интернете», проведенное Яндекс.Маркет и Gfk Rus, в целом подтверждает картину:

Обратите внимание, что если вы продаете товары популярных категорий, то сталкиваетесь с высокой конкуренцией. И важно понимать, способны ли вы конкурировать по этим категориям.

Качественный трафик — залог успеха

Клиент уже должен быть настроен на приобретение товара, когда пришел к вам на сайт. В противном случае вы будете выбрасывать деньги на ветер и тратить силы впустую.

Есть множество способов начать быстрое увеличение трафика в магазине и резко поднять его качество, т.е. выйти на целевую аудиторию. Для этого следует воспользоваться следующими каналами:

• тематические площадки (т.е. различные форумы, рейтинги);
• Яндекс.Директ и Google Adwords;
• реклама в социальных сетях Vkontakte, Facebook.

При условии, что ваша стратегия будет включать будет включать остальные 8 составляющих, данные каналы трафика дадут нужный результат — значительное увеличение прибыльности интернет-магазина.

Разумеется, через SEO продвижение вы также можете получить качественный трафик, однако времени на привлечение покупателей в интернет магазин в этом случае придется потратить намного больше.

Качественный контент

Качественный контент на вашем сайте — это основа успеха в продажах. Описание товаров должно быть максимально четким и понятным. Любые статьи, размещенные на сайте — действительно полезными. Фотографии должны быть высокого качества и показывать товар в разных ракурсах, чтобы его можно было хорошо рассмотреть. Лучше всего на сайте смотрятся фотографии товаров на том же фоне, на котором сделан сам сайт. Подумайте о том, чтобы добавить видеоролик с демонстрацией использования товара.

Не забывайте, зачем клиент приходит на ваш сайт — купить товар. И ему нужно показать его максимально детально и в максимально выгодном свете, чтобы покупатель мог быстро и правильно оценить его характеристики.

Адекватная стоимость

Нет смысла говорить о том, на основе чего формируется цена на товар. Важнее понимать, что если вы устанавливаете стоимость на товар гораздо выше конкурентов, то должны четко и понятно обосновать это покупателю, иначе трафик для интернет магазина резко упадет. То же касается случаев, когда цена на товар ниже средней по рынку.

Несмотря на тот факт, что согласно исследованию Яндекс и GFK в сентябре-октябре 2015 года, основная часть покупателей выбирает интернет-магазин по самой низкой стоимости. Помните, что если стоимость товара сильно занижена, то у покупателя зарождаются сомнения о его качестве и реальности предложения.

Если же вы продаете эксклюзивный товар, то его стоимость сформируется в зависимости от спроса. То есть стоимость будет зависеть от готовности купить этот товар большинства ваших целевых клиентов.

Доверие

Согласно исследованию аудитории онлайн покупателей в России в августе-сентябре 2014 от Яндекс и Gfk, доверие к магазину формируется из:

1. 1. Опыт покупки в этом магазине;
   2. Расположение точки выдачи товара при самовывозе;
   3. Отзывы покупателей в Интернете;
   4. Известность / репутация магазина;
   5. Рейтинг магазина в Интернете.

Не стоит забывать о том, что если клиент заказывает товар без предоплаты, то единственное, чем он рискует — это потраченным временем ожидания. Поэтому есть все шансы убедить клиента сделать заказ именно у вас, особенно учитывая тот факт, что 60% пользователей при выборе магазина все же ставят на первом месте низкую стоимость товара.

Удобные способы оплаты

Нет смысла пытаться подстроиться под всех. Однако нужно уметь адаптироваться под большую часть ваших клиентов.

Согласно данным агентства Markswebb Rank & Report и их отчету e-Commerce User Index 2014, 43% опрошенных предпочитает оплачивать заказываемые товары наличными. Но и картой готовы заплатить 34%.

А вот по данным Яндекс.Маркета и компании GfK Rus, декабрь 2015, 71% опрошенных предпочитает оплачивать товары наличными.

Как видите, данные разнятся, однако тот факт, что оплата наличными лидирует, неизменен. Стоит также отметить, что оплата банковской картой каждый год набирает обороты. Однако, чтобы клиент внес предоплату за ваш товар, он должен иметь к вам большее доверие.

Несмотря на вышеописанное и примеры результатов исследований, всегда помните, что никто кроме именно вашей аудитории не знает, как лучше для них. Необходимо общаться с клиентами, слушать их и подстраиваться под целевых покупателей.

Доставка

Сроки и удобство доставки часто становятся выбором покупателей в пользу того или иного интернет-магазина. Об этом свидетельствуют данные исследования аудитории онлайн-покупателей в России в сентябре-октябре 2015 года:

Если рассматривать сайт AliExperss, то скорость доставки с этого сайта является явным минусом. Однако этот недостаток с лихвой компенсируется стоимостью самого товара и его бесплатной доставкой. То есть нужно уметь находить баланс, который в итоге обеспечит вам конкурентное преимущество.

Профессиональная работа с клиентами

Представьте, что вы сделали заказ на интернет-магазине, и менеджер связался с вами в течении пяти минут, чтобы обсудить детали и завершить операцию. Мне лично очень нравится такое внимание со стороны продавца. А представьте, что через месяц после того, как вы купили, скажем, футболку, вам перезванивает ваш персональный менеджер и интересуется, нравится ли вам вещь? Из этого всего также складывается доверие к магазину и, мало того, мотивирует к повторной покупке. Относитесь к своим клиентами внимательно, и они обязательно проявят к вам лояльность.

Бесперебойная работа интернет-магазина

Сайт интернет-магазина должен быть быстрым. Сегодня все люди избалованы и ждать не любят. Оптимальной скоростью загрузки считается загрузка в течение 1-3 секунд. Хотя сейчас многие приходят к тому, что страница должна загружаться менее чем за одну секунду. При такой скорости пользователь не успеет устать ждать. Также обратите внимание на то, как быстро товар добавляется в корзину и происходит процесс оформления заказа.

Если ваш интернет-магазин отвечает этим 9 составляющим, то вы несомненно двигаетесь в правильном направлении.

В нашем блоге регулярно появляются полезные статьи по электронной коммерции. Чтобы не пропустить новую статью, добавляйтесь к нам в группу в Facebook. Мы публикуем обновления блога там.