Апселл и кросс-селл: что это, и как этим пользоваться

Апселл и кросс-селл помогают увеличить средний чек. Сегодня мы поговорим об этих двух приемах.

В чем различие апселла и кросс-селла?

Термины апселл и кросс-селл часто путают или используют как взаимозаменяемые. На самом деле это разные маркетинговые приемы, служащие одной цели: выручить больше денег, предлагая покупателю более дорогой товар или дополнительные товары.

Сначала про апселл.

Например, клиент покупает у вас велосипед. Он уже точно определился с покупкой. Но до того, как покупатель положит велосипед в корзину и купит его, вы предлагаете покупателю велосипед подороже, но зато с более надежными подшипниками в колесах.

Такой велосипед будет стоить на 20% дороже, но есть большой шанс, что покупатель выберет его, потому что у него колеса надежнее.

Это апселл. Вы продали клиенту более дорогой велосипед взамен изначальной модели.

Теперь про кросс-селл.

Когда клиент положил в корзину велосипед, вы предлагаете доукомплектовать велик бутылкой для воды, шлемом или перчатками. Покупатель соглашается и добавляет к заказу один из сопутствующих товаров. В итоге в заказе больше товаров, средний чек больше и выручка больше.

Это кросс-селл. Вы продали клиенту велосипед с сопутствующими товарами.

Польза апселла и кросс-селла

Кажется, что польза этих приемов очевидна: продавец получает больше денег. Но польза тут есть не только для продавца, но и для покупателя.

Предлагая несколько вариантов товара, вы позволяете клиенту сделать правильный выбор. Возможно, клиент задумается и купит портмоне из более износостойкого материала или диван со скрытым мини-баром вместо обычного. И в итоге не пожалеет о покупке.

Предлагая клиенту сопутствующие товары, вы можете облегчить ему жизнь. Хороший пример — батарейки к беспроводной мыши. Клиент докупает батарейки и может сразу пользоваться мышью, ему не надо будет идти в магазин за парой батареек, которых не оказалось в комплекте.

Что выбрать: апселл или кросс-селл?

Используйте оба приема, но в разных местах интернет-магазина.

На карточках товаров используйте апселл — показывайте более дорогие товары этого же типа. На карточке товара апселл работает в 20 раз эффективнее кросс-селла: 4% продаж у апселла против 0,2% у кросс-селла.

А вот в корзине или на странице оформления заказа кросс-селл работает лучше — тут уже целых 3%.

5 главных истин апселла и кросс-селла

Итак, 5 аксиом апселла и кросс-селла, которые стоит держать в голове:

 

  1. Апселл или кросс-селл срабатывает с небольшим процентом. Это правда и никуда от этого не деться. Большинство покупателей не изменят решения купить товар, на который они изначально нацелились. Однако эти 4% продаж от апселла здорово сыграют вам на руку в дальней перспективе.
  2. Товары, которые вы предлагаете по апселлу должны быть дороже изначального товара максимум на 25%. То есть если покупатель выбрал утюг за 2 000 рублей, предлагайте ему другой утюг не дороже 2 500 рублей.
  3. Покупатель должен знать товары, которые вы ему предлагаете. Иначе выбор может его смутить. Например, если покупатель выбирает классический пылесос для квартиры, предлагать ему замысловатый робот-пылесос не стоит.
  4. Предлагайте в качестве апселла и кросс-селла хиты продаж. Люди часто покупают самые популярные товары.
  5. Не перестарайтесь с предложениями. Не нужно пихать апселл и кросс-селл на каждую страницу сайта. Такая навязчивость надоедает и портит восприятие вашего магазина, и покупатель скорее всего больше к вам не вернется.

В нашем движке CS-Cart функционал апселла и кросс-селла идет по умолчанию, вам не нужно ничего дополнительно разрабатывать. В меню Модули → Управление модулями ищите модули «С этим товаром часто покупают…», Комбинации товаров, Хиты продаж и товары со скидкой и Требуемые товары.

 
Поделиться:
  • Yana Tynnikova

    Стимулируйте кросс-селл с модулем Комплекты (Product Bundles) https://www.simtechdev.com/addons/marketing/product-bundles.html

  • Игорь Чесноков

    Круто! Качественный контент! Спасибо, партнеры)

  • Yan Kulakov

    Спасибо, Игорь! Будут еще такие видео.