С 1 октября 2026 года в России вступил в силу закон о платформенной экономике № 289-ФЗ. Он вводит новые правила отношений между цифровыми платформами и их партнерами. Для продавцов один из важных вопросов — порядок снижения цены за их счет: закон предусматривает согласование таких скидок.
Но даже более предсказуемые условия не отвечают на главный вопрос бизнеса: сколько остается от продажи после всех расходов?
Комиссия в тарифной таблице — только часть ответа. Доставка, возвраты, хранение, продвижение и работа команды могут существенно изменить результат. Разберем, как посчитать полную стоимость продаж и понять, когда стоит развивать собственный канал.
Что изменилось в октябре 2026 года
Закон № 289-ФЗ предусматривает уведомление продавца о намерении снизить цену за его счет не менее чем за пять рабочих дней и получение согласия. Продавец может установить минимальную цену или запретить такое снижение. Правила нужно рассматривать с учетом договора и предусмотренных законом условий.
Для экономики магазина это принципиально: скидка, которую финансирует продавец, уменьшает его выручку. Поэтому решение об участии в акции должно начинаться с расчета минимальной приемлемой цены.
Новые правила не означают автоматического снижения комиссий или удешевления доставки. Бизнесу по-прежнему нужно рассчитывать стоимость конкретного товара на конкретной площадке.
Узнайте больше из статьи: Как интернет-магазину конкурировать с маркетплейсами в 2026 году
Почему комиссия не показывает полную стоимость продаж
Предположим, товар продается за 3 000 рублей, а комиссия составляет 20%. Кажется, что расходы на площадку равны 600 рублям.
Однако эти 600 рублей могут не включать доставку, хранение и продвижение. А после перечисления денег продавцу еще предстоит покрыть закупку товара, упаковку, зарплаты и налоги.
Раздел «Тарифы» Wildberries позволяет проверять комиссии по категориям и рассчитывать стоимость хранения и доставки. Это отдельные составляющие расходов, которые нужно объединять в собственном расчете.
Читайте далее по теме:
- Где продавать кроме Wildberries в 2026 году: альтернативы для продавцов и способы снизить зависимость от маркетплейса
- FBO или FBS: как оператору маркетплейса мотивировать продавцов
Универсального ответа «маркетплейс забирает столько-то процентов» нет. Итог зависит от категории, цены, габаритов, схемы работы, возвратов и затрат на рекламу.
Из чего складываются расходы продавца
| Статья | Что учитывать |
| Комиссия | Ставку для категории и схемы продаж, базу начисления, дополнительные условия |
| Доставка | Отправку покупателю, поставки на склад, перемещения и обратную логистику |
| Приемка и хранение | Применимые тарифы, объем товара и время нахождения на складе |
| Продвижение | Внутреннюю и внешнюю рекламу, оплачиваемые продавцом инструменты |
| Возвраты и невыкупы | Доставку, обработку, переупаковку, уценку и подтвержденные потери |
| Работа команды | Ведение кабинетов, карточки, фотографии, аналитику, сверки |
| Дополнительные платежи | Подписки, услуги подрядчиков, фактические удержания |
| Финансирование | Проценты по кредитам, если закупки и текущие расходы оплачиваются заемными деньгами |
Не каждая строка применяется к каждому продавцу. Задача — проверить свой договор и отчет, а не механически сложить все возможные платежи.
Скидки за счет продавца тоже нужно учитывать, но отдельно: они уменьшают цену продажи. Если в расчет уже попала выручка после скидки, повторно вычитать ее как расход нельзя.
Пример (условный расчет, а не действующие тарифы). Цена после скидок за счет продавца — 3 000 рублей. Предполагаем, что именно от нее начисляется комиссия.
| Показатель | На одну окончательную продажу |
| Выручка | 3 000 ₽ |
| Закупочная стоимость товара | −1 200 ₽ |
| Комиссия, условно 20% | −600 ₽ |
| Доставка | −180 ₽ |
| Приемка и хранение, распределенные на продажу | −60 ₽ |
| Продвижение, условно 10% выручки | −300 ₽ |
| Средние дополнительные расходы из-за возвратов и невыкупов | −90 ₽ |
| Упаковка и обработка заказа | −70 ₽ |
| Работа команды и сервисы, распределенные на продажу | −200 ₽ |
| Остаток до налогов и прочих расходов | 300 ₽ |
Комиссия составляет 20%, а расходы на канал — комиссия, доставка, приемка, хранение, продвижение и дополнительные расходы по возвратам — уже 1 230 рублей, или 41% выручки. С упаковкой и работой команды они достигают 1 500 рублей, или 50%.
Это не среднее значение по рынку. Это пример того, как ставка комиссии отличается от полной стоимости продажи.
Оставшиеся 300 рублей нельзя назвать чистой прибылью. Из них еще нужно покрыть налоги и расходы, не включенные в таблицу.
Почему рост оборота может не приносить больше денег
В нашем примере повышение комиссии с 20 до 23% увеличивает расходы на 90 рублей. Остаток сокращается с 300 до 210 рублей — на 30%.
Если одновременно расходы на продвижение вырастут с 10 до 12% выручки, останется 150 рублей. Продажи могут идти в прежнем объеме, а результат с каждого заказа уменьшится вдвое.
Поэтому оценивать канал только по обороту опасно. Два товара с одинаковой выручкой могут давать совершенно разный финансовый результат: один быстро продается без рекламы, другой месяцами хранится на складе и часто возвращается.
Как правильно учитывать возвраты
Возврат затрагивает сразу несколько показателей. Выручка отменяется или корректируется, часть услуг может остаться оплаченной, товар может потребовать переупаковки или уценки.
Для расчета по товару нужно брать выручку после возвратов и делить расходы на число окончательных продаж. Дополнительные затраты по невыкупленным и возвращенным заказам распределяются на те продажи, которые состоялись.
Например, если за период дополнительные расходы из-за возвратов составили 9 000 рублей, а окончательных продаж было 100, на каждую приходится еще 90 рублей.
При этом возвратный товар, пригодный для дальнейшей продажи, остается запасом. Его полную закупочную стоимость нельзя каждый раз записывать в убыток. Отдельно учитываются повреждения, списания и уценка.
Как найти товары, которые съедают прибыль
Начните с расчета по каждому артикулу, площадке и схеме работы. Объединять все товары в одну среднюю цифру удобно, но так прибыльные позиции могут скрывать убыточные.
Соберите данные за период, в котором уже проявилась основная часть возвратов:
- Выручку после скидок продавца и возвратов.
- Себестоимость окончательно проданных товаров.
- Комиссии, доставку, хранение и другие услуги.
- Затраты на продвижение.
- Расходы на обработку заказов и работу команды.
Компенсации и корректировки отражайте отдельно, чтобы видеть обычную экономику продаж. Сверяйте расходы с отчетами площадки, банковскими поступлениями и собственным учетом. Одна сумма выплаты не показывает, какие продажи и удержания в нее вошли.
Полезны два показателя:
- Доля расходов на канал = расходы на канал ÷ выручка после возвратов × 100%.
- Остаток с продажи = выручка − себестоимость − расходы на канал − остальные учтенные затраты.
Для налогового учета и управленческого расчета могут использоваться разные правила. Этот расчет помогает оценить канал, но не заменяет определение налоговой базы.
Читайте также: Зачем бизнесу свой интернет-магазин в 2026 году
Собственный интернет-магазин: сколько стоит альтернатива
Собственный сайт дает бизнесу больше контроля над ценами, ассортиментом и отношениями с покупателями. Однако заказы здесь тоже имеют стоимость.
Нужно оплачивать привлечение покупателей, прием платежей, доставку, возвраты, поддержку, инфраструктуру и развитие магазина. При небольшом количестве заказов постоянные расходы могут сделать собственный канал дороже маркетплейса.
Поэтому сравнивать нужно одинаковый набор затрат за одинаковый период.
| Вопрос | Маркетплейс | Собственный магазин |
| Как привлекаются покупатели? | Аудитория площадки и продвижение внутри нее | Поиск, реклама, контент, рекомендации, повторные покупки |
| Кто задает условия канала? | Площадка в рамках договора и законодательства | Бизнес выбирает подрядчиков и организует процессы |
| Какие расходы учитывать? | Комиссии, услуги площадки и собственную работу | Платежи, логистику, маркетинг, инфраструктуру и собственную работу |
| Что измерять? | Остаток после всех расходов на окончательную продажу | Тот же показатель с учетом затрат на сайт и привлечение |
Для такого канала можно использовать CS-Cart для интернет-магазинов. При планировании нужно учитывать не только программную платформу, но и настройку, интеграции, обслуживание и маркетинг.
Практический подход — проверить собственный магазин на части ассортимента и сравнить результаты. Особенно полезно отдельно оценить первые и повторные покупки: расходы на привлечение у них могут различаться.
Что пересчитать после октябрьских изменений
Новые правила скидок — повод определить минимальную цену для каждого товара. Она должна покрывать себестоимость, расходы на канал, налоги и необходимый бизнесу финансовый результат.
Проверьте три сценария: обычные условия, участие в акции и рост расходов на комиссию, рекламу или возвраты. Если небольшое изменение превращает продажу в убыток, у товара слишком маленький запас прочности.
Решение может быть разным: повысить цену, изменить упаковку, сократить складские остатки, пересмотреть рекламу или протестировать другой канал. Главное — принимать его по сумме, которая остается у бизнеса после продажи.
Гаянэ Тамразян — писатель и контент-маркетолог, специализирующийся на электронной коммерции. Она создает информативные и актуальные статьи, которые помогают читателям разобраться в сложностях цифровой торговли. Нажмите на иконку автора, чтобы увидеть больше его статей.
