Как определить объем и емкость рынка?

При запуске нового продукта или планировании выхода на новый рынок важно понимать, насколько перспективным может быть направление. Два ключевых показателя, которые помогают оценить потенциал — это емкость и объем рынка. Несмотря на схожесть понятий, они имеют разный смылс и используются в разных бизнес-контекстах.

Что такое емкость рынка — простыми словами

Емкость рынка — это максимально возможный уровень продаж определенного товара или услуги за определенный период времени при идеальных условиях. Это своего рода «потолок», который показывает, сколько рынок в принципе может потребить, если спрос будет полностью удовлетворен. Именно поэтому компаниям важно заранее определить емкость рынка, чтобы не переоценить спрос.

Например, если в стране проживает 10 миллионов человек, и каждый в среднем покупает одну пару кроссовок в год, то емкость рынка кроссовок составит 10 миллионов пар в год. Это не означает, что столько действительно продается — это лишь теоретический максимум.

Читайте также: Что нужно знать о товаре перед тем, как открыть интернет-магазин

Чем отличается объем рынка от емкости

Объем рынка — это фактический уровень продаж за определенный период. Он показывает, сколько товаров или услуг действительно было куплено потребителями. В отличие от емкости, объем учитывает реальные рыночные условия: конкуренцию, потребительскую способность, маркетинг, логистику и другие факторы.

Продолжая пример с кроссовками: если за год действительно продано 6 миллионов пар, то объем рынка — 6 миллионов, а емкость осталась прежней — 10 миллионов. Разница между ними может указывать на неиспользованный потенциал.

Почему важно рассчитывать объем и емкость

Анализ емкости и объема рынка помогает:

• Оценить потенциал для роста и масштабирования бизнеса.
• Определить целесообразность выхода на рынок или запуска нового продукта.
• Подготовить экономическое обоснование проекта для внутренних или внешних заинтересованных сторон.
• Сравнить текущее положение компании с потенциальными возможностями.
• Провести предварительную оценку рентабельности проекта и сроков его окупаемости.
• Увидеть свободные ниши или наоборот — уровень насыщенности рынка.

Такие расчеты особенно важны для инвесторов, маркетологов и стратегов, которые планируют долгосрочное развитие.

Далее по этой теме: Тренды электронной коммерции 2025: чего ожидать и как адаптироваться

Когда бизнесу нужны эти расчеты

Рассчитывать емкость и объем рынка имеет смысл в следующих случаях:

• При запуске стартапа, цифровизации торговых точек или выхода на новый рынок.
• При поиске инвестиций, чтобы показать потенциал отрасли.
• При разработке маркетинговой стратегии и прогнозировании продаж.
• При оценке конкуренции и выборе уникального предложения (УТП).

Узнайте больше о составлении УТП из нашей статьи: Как составить УТП владельцу eCommerce-сайта?

Чем точнее проведены расчеты, тем более взвешенные решения принимает бизнес, снижая риски и увеличивая шансы на успех.

Виды емкости и объема рынка

Чтобы глубже понять рынок и его возможности, важно различать разные типы емкости и объема. Так вы сможете точнее планировать бизнес-стратегии и оценивать риски.

Потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка

• Потенциальная емкость рынка — это теоретически возможный максимум потребления при идеальных условиях (например, если каждый потенциальный клиент совершит покупку).
• Фактическая емкость — отражает текущее состояние: сколько продукции реально может быть продано с учетом инфраструктуры, доходов населения, логистики, готовности покупателей к покупке и т. д.
• Доступная емкость — это та часть фактической емкости, которую может занять конкретная компания, учитывая ее ресурсы, узнаваемость, маркетинг, каналы продаж и конкуренцию.

Виды объема рынка: текущий, потенциальный, объем продаж

• Текущий объем рынка — это реальный объем продаж товаров/услуг на данный момент.
• Потенциальный объем — количество товаров, которое может быть продано при благоприятных условиях в будущем (например, после роста доходов населения).
• Объем продаж компании — фактическая доля бизнеса в текущем рынке (market share), важный показатель при оценке конкуренции.

В чем измеряются объем и емкость рынка

Эти показатели могут измеряться в:

• Натуральных единицах — штуках, литрах, тоннах, квадратных метрах и т. д.
• Денежном выражении — рублях, долларах, евро, в зависимости от региона и целей анализа.

Например, рынок бутилированной воды можно оценить как в миллионах литров, так и в миллиардах рублей.

Какие данные понадобятся для расчетов и где их взять

Чтобы рассчитать объем и емкость рынка, сначала нужно собрать достоверную информацию. Чем качественнее данные, тем точнее будет результат. Для комплексной картины рынка важно сочетать количественный и качественный анализ: числа дадут масштаб, а поведенческие данные — причины.

Где взять информацию: источники и примеры

• Открытые данные:
  • Росстат, ЕМИСС, Федеральная налоговая служба.
  • Международные источники: World Bank, OECD, Eurostat.
• Рыночная аналитика:
  • Отчеты McKinsey, BCG, PwC, Data Insight, Statista.
  • Отраслевые ассоциации и исследовательские агентства.
• Внутренние отчеты компании:
  • CRM-данные, история продаж, поведенческая аналитика клиентов.

Например, интернет-магазин может использовать статистику заказов и посещаемости как основу для расчётов.

Читайте далее: Свой интернет-магазин или существующий маркетплейс: где успешнее торговать

Методы сбора информации

• Первичные исследования рынка — опросы, интервью, наблюдение, фокус-группы.
• Вторичные данные — анализ уже опубликованных отчетов, баз данных, открытых источников.
• Анализ конкурентов — изучение их выручки, ассортимента, каналов продаж.

Узнайте больше из нашей статьи: Как изучить конкурентов вашего интернет-магазина

Например, CS-Cart можно использовать как инструмент для первичных данных — истории заказов, средней частоты покупок, среднего чека и сегментации аудитории. На основе этих данных вы сможете строить более точные расчеты объема рынка.

Как проверить достоверность и актуальность данных

• Смотрите дату публикации — важен свежий срез, особенно в быстро меняющихся рынках.
• Обращайте внимание на источник — отдавайте предпочтение официальным и проверенным источникам.
• Как собирались данные: учитывайте размер выборки, охват и репрезентативность.
• Сравнивайте с другими источниками — выполняйте перекрестную проверку информации.

Это поможет убедиться, что вы используете корректную базу для расчёта и не искажаете итоговые цифры.

Методы расчета емкости и объема рынка

Существует несколько подходов, которые помогут рассчитать емкость рынка. Выбор зависит от целей, доступных данных и специфики бизнеса.

«Снизу вверх»: расчет по норме потребления

Метод основан на оценке числа потенциальных потребителей и среднем потреблении на одного:

Формула:

Емкость рынка = Число потребителей × Средний объем потребления на 1 клиента

Пример: если в городе 500 тыс. человек и каждый в среднем покупает 3 чашки кофе в неделю, можно рассчитать годовую емкость кофейного рынка.

«Сверху вниз»: на основе рыночной аналитики

Метод начинается с макроуровня — общего объема отрасли — и сужается до интересующего сегмента:

Пример: из глобального рынка онлайн-образования ($100 млрд), выделяется доля по региону, формату, возрасту целевой аудитории и т. д.

Метод реальных продаж

Используется, если есть статистика продаж у конкурентов или по отрасли в целом. Часто опирается на:

• данные поставщиков;
• отчеты аналитических агентств;
• данные по обороту от налоговой или профильных объединений.

Как выбрать подходящий метод расчета

• Если есть доступ к микроуровню (например, данным по клиентам) — лучше использовать более точную методику расчёта — «снизу вверх».
• Если доступна только общая статистика по рынку — подойдет метод «сверху вниз».
• При анализе конкурентной среды и долей рынка — эффективен метод реальных продаж.

Примеры расчета емкости и объема рынка

1. Рынок смартфонов в регионе:
   
   • Население — 10 млн
   • 70% пользуются смартфонами
   • Средняя частота замены — 1 раз в 3 года
     → Потенциальная емкость: (10 млн × 70%) ÷ 3 ≈ 2,3 млн смартфонов в год
     
2. Объем рынка кофеен в городе:
   • Число кофеен — 300
   • Средний чек — 250 руб.
   • Среднее число заказов в день — 150
   • Рабочие дни — 330
     → Объем рынка: 300 × 150 × 250 × 330 = 3,7 млрд руб. в год

Что влияет на объем и емкость рынка

Рынок — это не статичная величина. На его объем и емкость влияет множество факторов, от географического положения до уровня конкуренции. Понимание этих факторов позволяет делать более точные расчеты и строить реалистичные прогнозы.

География, аудитория, цена

• География: плотность населения, уровень урбанизации, транспортная доступность, региональные особенности потребления.
• Целевая аудитория: возраст, доход, поведенческие привычки, цифровая грамотность — все это влияет на объем потребления.
• Ценовой сегмент: емкость премиального и массового сегментов может сильно различаться. Один и тот же рынок может быть насыщен в одном сегменте и пустовать в другом.

Сезонность и горизонт планирования

• Сезонность: в некоторых отраслях (например, туристическая, одежда, подарки) спрос резко колеблется по сезонам.
• Горизонт планирования: при долгосрочных прогнозах важно учитывать изменения в поведении потребителей, появление новых технологий, изменение законодательства и т.д.

Конкуренция и зрелость рынка

• Высокая конкуренция ограничивает доступную емкость — занять долю становится труднее.
• Зрелость рынка: на насыщенных рынках темпы роста замедляются, зато в развивающихся можно увидеть быстрый рост даже при небольших вложениях.

Как рассчитать долю рынка

Доля рынка показывает, какую часть от общего объема рынка занимает конкретная компания. Это ключевой показатель конкурентной позиции.

Формула:

Доля рынка (%) = (Объем продаж компании / Общий объем рынка) × 100

Можно использовать как натуральные единицы (штуки, литры), так и денежные (рубли).

Пример расчета доли рынка компании

Компания продала продукции на сумму 200 млн рублей за год. Общий объем рынка по отрасли составляет 1,2 млрд рублей.

Доля рынка = (200 / 1200) × 100 = 16,7%

Это означает, что компания занимает 16,7% рынка.

Как оценить долю рынка конкурентов

• Анализ открытых данных: отчеты, интервью руководителей, пресс-релизы.
• Использование маркетинговых исследований или покупка аналитики у специализированных агентств.
• Косвенный расчет: по числу точек продаж, объему онлайн-заказов, числу сотрудников и другим операционным метрикам.

Как углубить анализ

Когда базовая оценка емкости и объема готова, можно идти дальше — искать точки роста и проверять устойчивость бизнес-модели.

Юнит-экономика

Анализ показателей на одного клиента или на одну продажу. Помогает понять, насколько эффективен бизнес при масштабировании. Анализ юнит-экономики становится особенно ценным при попытке увеличить долю на рынке без потери рентабельности.

Пример: если выручка с клиента меньше затрат на привлечение, модель нерентабельна.

Вам также будет интересно узнать:

• Как создать маркетплейс с нуля и не прогореть в первый год запуска
• Как масштабировать маркетплейс: точки роста и метрики

LTV (Lifetime Value)

LTV — это прогнозируемая выручка от одного клиента за все время его “жизни” в компании. Позволяет оценить, насколько выгодно вкладываться в маркетинг и удержание.

Стоит отметить, что платформы типа CS-Cart облегчают сбор данных для расчета ключевых метрик, таких как LTV (пожизненная ценность клиента) и юнит-экономика, за счет встроенных отчетов и возможностей интеграции с CRM и аналитикой.

Как найти точки роста на основе анализа емкости

• Сравнение фактического объема с потенциальной емкостью помогает определить недоиспользованные сегменты.
• Если доля компании мала, но емкость высокая — есть потенциал для агрессивного роста.
• Анализ сегментов по географии, продукту, цене позволяет переориентировать стратегию или оптимизировать портфель.

Частые ошибки при оценке

1. Смешивание понятий объема и емкости — приводит к завышенным или заниженным прогнозам.
2. Оперирование устаревшими данными — особенно опасно в динамичных отраслях.
3. Игнорирование конкуренции и барьеров входа — не весь рынок действительно доступен.
4. Оценка “на глаз” без источников — субъективные предположения не заменят расчеты.
5. Прямое масштабирование (например, “если в Москве продается 1000 штук, то в Новосибирске должно быть 500”) — игнорирует различия в спросе, логистике и доходах.

Заключение

Определение объема и емкости рынка — это основа для принятия обоснованных стратегических решений. Эти показатели позволяют бизнесу понять, насколько велик потенциальный «кусок пирога» и какую часть от него реально можно занять в текущих условиях. Особенно важно это при запуске нового продукта, выходе на новый рынок или планировании масштабирования.

Используя CS-Cart и встроенные инструменты аналитики, предприниматели могут не только собирать первичные данные — например, по среднему чеку, частоте покупок и структуре аудитории — но и строить на их основе точные расчеты объема рынка и находить зоны роста. Поддержка CRM, отчётности и интеграций превращает платформу в мощный аналитический инструмент.

Чем точнее будет проведен анализ — с учетом конкуренции, емкости, сегментации и актуальных данных — тем меньше рисков и больше возможностей для роста. Глубокий анализ показывает не только текущее положение, но и реальные перспективы на ближайшие годы. Поэтому расчет объема и емкости рынка стоит воспринимать не как разовую задачу, а как важную часть управленческой практики, регулярно обновляемую и уточняемую по мере развития бизнеса.

Гаянэ

Контент-маркетолог CS-Cart

Гаянэ Тамразян — писатель и контент-маркетолог, специализирующийся на электронной коммерции. Она создает информативные и актуальные статьи, которые помогают читателям разобраться в сложностях цифровой торговли. Ее стиль написания отличается ясностью и доступностью, что делает материал понятным как для профессионалов, так и для широкой аудитории. Гаянэ стремится делиться знаниями, вдохновляя бизнес и потребителей на успешное взаимодействие в быстро меняющемся мире онлайн-торговли.