Как понять, кто ваш идеальный покупатель

Привет!

Эффективный  маркетинг невозможен без понимания вашей аудитории. Знание и понимание, кто ваши покупатели, чем они живут и чего хотят, поможет увеличить эффективность контента и окупить затраты на рекламу.

В этом выпуске я расскажу, как создать покупательскую персону — то есть понять, кто ваш идеальный покупатель.

Чтобы понять, кто ваш целевой, идеальный покупатель, нужно создать покупательскую персону. Покупательская персона — это выдуманный персонаж, который идеально подходит на роль вашего покупателя.

При создании покупательской персоны учитываются демографические параметры вроде возраста и страны проживания, и психографические вроде интересов, мировоззрения и причин купить ваш товар.

Шаг 1. Создаем персону в широком понимании

Часто у одного бизнеса несколько покупательских персон. Например, розничный покупатель и оптовый покупатель.

Для начала построим покупательскую персону в общем понимании, без углубления в детали. От этой общей персоны и будет отталкиваться дальше, добавляя все больше и больше деталей.

Допустим, вы производите и продаете женский парфюм. Сразу можно выделить две широких покупательских персоны:

  1. Розничный (конечный) покупатель. Он покупате ваш парфюм для себя или в подарок.
  2. Оптовый покупатель. Это может быть компания, которая покупает ваш парфюм оптом для перепродажи.

Теперь у нас есть две широких группы покупателей. Идем дальше и делим одну из них на несколько. Первую группу — конечный покупатель — можно разделить на две более конкретные покупательские персоны:

  1. Женщины, покупающие парфюм для себя.
  2. Мужчины, покупающие парфюм в подарок женщинам.

Теперь у нас есть две более-менее конкретные покупательские персоны. Дальше будем добавлять к ним детали.

Шаг 2. Вытаскиваем подробности на поверхность

С чего начать детальный анализ вашего целевого покупателя? Можно придумать миллион деталей, но лучше начать с информации, которая будет вам полезна в первую очередь.

Вот 13 вопросов, ответив на которые, вы получите детальную покупательскую персону:

  1. Где находится покупатель? Определите место постоянного проживания покупателя.
  2. Где покупатель не находится? Определите, где ваша персона точно не живет.
  3. Каков возраст? Определите возрастной диапазон вашей персоны.
  4. Какого пола? Кто ваш идеальный покупатель: мужчина или женщина? Или оба?
  5. Чем интересуется? Определите увлечения и интересы персоны.
  6. Какое образование? Определите уровень образования персоны.
  7. Кем работает? Нужно понять, в какой области работает персона и какие должности может занимать.
  8. Какая зарплата? Подумайте, сколько может получать персона. Определите диапазон доходов.
  9. Какой статус отношений? Подумайте, в каких отношениях состоит персона с противоположным полом? Встречается? Состоит в браке?
  10. Какой язык? Определите родной язык персоны, а также другие языки, которыми она владеет.
  11. Какие сайты посещает? Подумайте над любимыми сайтами персоны, которые она посещает чаще всего.
  12. Какие причины купить? Подумайте, почему персона должна хотеть купить ваш товар.
  13. Чего опасается? Определите, чего персона опасается при покупке? Какие сомнения ее одолевают.

Не обязательно отвечать на все эти вопросы. Главное — хорошо понять вашего покупателя, чтобы выстроить эффективное взаимодействие.

Шаг 3. Собираем информацию воедино

Теперь, когда мы определились с группами покупателей, разделили группы на персоны и выяснили детали про одну из них, создаем нашего идеального покупателя. Для законченности образа придумываем персоне имя и добавляем фото.

Вот наш покупатель парфюма.

Это женщина от 20 до 45 лет, с высшим образованием. Она нормально зарабатывает и работает с людьми. Чтобы расположить клиентов к себе, она должна выглядеть опрятно, быть вежливой и позитивной и приятно пахнуть. На этом она не экономит, поэтому покупает всегда оригинальные вещи и опасается некачественных подделок.

Как получить информацию для создания покупательской персоны

Здесь два вариант развития событий:

  1. Если у вас уже есть интернет-магазин. В этом случае вам помогут собрать информацию аналитические сервисы вроде Яндекс.Метрики и Google AnalyticsКроме того, поговорите с вашими активными покупателями. Напишите им письмо, позвоните, сделайте опросник. Ведь если клиент что-то уже купил у вас, значит вам нужно больше таких же клиентов, как он.
  2. Если у вас еще нет интернет-магазина. В этом случае последите за вашими конкурентами. Например, в сервисе SimilarWeb можно получить аналитическую информацию практически любого сайта.

Еще можно посидеть в блогах, соцсетях и на форумах конкурентов. Почитать комментарии их клиентов, пообщаться с ними.

Будете знать вашего целевого покупателя — сможете грамотнее рекламировать свои товары, писать правильные продающие тексты и в целом сделаете ваш маркетинг эффективнее.

 
Поделиться: