Рынок B2B электронной коммерции растёт стремительными темпами. Компании и закупщики становятся всё требовательнее: им нужны быстрые сделки, удобные интерфейсы, индивидуальные условия. Все эти обстоятельства делают B2B eCommerce особенно актуальным — как для производителей, так и для цифровых предпринимателей.
По оценкам различных исследований:
- В 2025 году экосистема B2B eCommerce включает более 480 активных игроков, охватывающих все основные сегменты: маркетплейсы, специализированные торговые площадки, логистические и IT-сервисы, а также платформы для автоматизации закупок (DataInsight).
- Ожидается дальнейший рост выручки B2B-сегмента электронной коммерции — по прогнозам, к 2026 году она может достичь 3,5 триллиона рублей по продажам физических товаров (Statista).
- В России ведущие дистрибьюторы, производственные предприятия, оптовые компании и поставщики для государственного сектора активно переходят на цифровые каналы продаж. Среди примеров — ТД «Сима-Ленд», 1С-Совместные решения, Технониколь, Стройкомплект и Дюкон.
Что такое B2B eCommerce
B2B eCommerce — это торговля между компаниями через интернет. К данному виду торговли относятся:
- Поставки сырья или компонентов производителям;
- Продажа товаров от оптовиков к розничным сетям;
- Взаимодействие логистических компаний, дистрибьюторов и сервисов.
B2B-платформы автоматизируют такие процессы как оформление заказов, расчёт индивидуальных цен, выставление счетов и интеграцию с ERP (например, 1С, SAP, «Парус»).
Почему B2B eCommerce важен для бизнеса?
- Расширение охвата — B2B eCommerce не ограничен регионом или офисом продаж.
- Автоматизация — меньше ручной работы, быстрее обработка заказов.
- Индивидуальный подход — персональные условия и ценовые предложения.
- Надёжность — стабильный канал продаж и контроль над процессами.
Ключевые элементы B2B-платформы
Профессиональное решение для бизнеса имеет уже встроенный набор B2B-функций.
1. Каталог и массовые заказы
- Массовое добавление товаров в корзину (с указанием количества прямо из каталога)
➝ Ускоряет процесс оформления крупных заказов, снижая временные затраты менеджеров. - Поддержка упаковок и кратности (оптовые единицы измерения)
➝ Минимизирует ошибки в заказах и упрощает логистику. - Персональные прайсы и условия по объёмам
➝ Повышает лояльность клиентов за счёт гибкого ценообразования. - Загрузка заказов из Excel / учётной системы
➝ Позволяет быстро переносить заявки из внутренних систем, упрощая работу закупщиков.
2. Документооборот и платежи
- Доступ к договорам, счетам и актам
➝ Обеспечивает прозрачность работы с клиентом и упрощает финансовую отчётность. - Отложенные платежи, счета на оплату
➝ Делает покупку доступнее для партнёров и стимулирует повторные заказы. - Соответствие требованиям онлайн-касс и эквайринга
➝ Гарантирует соблюдение законодательства и снижает юридические риски.
3. Управление заказами
- Автоматизация массовых закупок и пополнение склада
➝ Снижает влияние человеческого фактора и исключает перебои в наличии товара. - Массовое редактирование заказов (объёмы, условия, позиции)
➝ Упрощает управление крупными заказами и ускоряет согласования. - Мультикорзина и группировка товаров по отделам
➝ Повышает удобство для компаний с несколькими подразделениями и сложной структурой закупок. - Экспорт заказов в ERP/1С
➝ Экономит время на ввод данных и повышает точность учёта.
4. Личный кабинет клиента
- Централизованный учёт заказов от всех подразделений
➝ Позволяет контролировать закупки на уровне всей организации. - Персональные предложения и скидки
➝ Усиливает мотивацию на регулярные закупки и увеличивает средний чек. - Отчётность по заказам и статусам
➝ Обеспечивает прозрачность и прогнозируемость закупочной деятельности. - Доступ от нескольких юридических лиц
➝ Упрощает работу холдингов и сетевых компаний с распределённой структурой.
5. Аналитика и контроль
- Отчёты по продажам, маржинальности и клиентской активности
➝ Помогают принимать управленческие решения на основе данных. - Финансовые отчёты по доходам, расходам, прибыли
➝ Дают полную картину эффективности бизнеса в реальном времени. - Панель администратора с настройками доступа и ролей
➝ Обеспечивает безопасное и гибкое управление командой и клиентами.
6. Интеграции
- Интеграция с CRM, ERP, складом и службами доставки
➝ Повышает эффективность всех бизнес-процессов и устраняет «ручные» операции. - Расчёт стоимости доставки в зависимости от региона и объёма
➝ Даёт покупателю точную стоимость заказа и снижает количество отказов.
6 этапов запуска B2B eCommerce
Что же нужно в начале запуска B2B-площадки?
Важно пройти все ключевые этапы — и не просто формально, а с учётом особенностей отрасли, целевой аудитории и бизнес-модели. Каждый шаг требует внимания к деталям и оценки потенциальных рисков.
1. Анализ потребностей клиентов и логики закупок
Прежде чем выбирать платформу, важно понять, как именно ваши клиенты закупают товары: какие у них объёмы, на каких условиях они работают (отсрочка платежа, тендеры, регулярные поставки), как они привыкли оформлять заказы (через Excel, по телефону, через ERP).
Не упустить:
– Сегментацию клиентов (оптовики, дилеры, госкомпании и т.д.)
– Особенности документооборота и согласований
– Точки, где происходят ошибки и задержки
Инструмент:
проведение глубинных интервью с клиентами, анализ текущей CRM/ERP, бизнес-модель по шаблону Value Proposition Canvas.
2. Выбор платформы и архитектуры решения
Выбирая платформу, важно учитывать масштабируемость, наличие «из коробки» нужной функциональности (личные кабинеты, мультисклады, интеграции с 1С, работа с несколькими юрлицами), а также возможность кастомизации.
Не упустить:
– Расчёт стоимости владения (TCO): не только лицензию, но и хостинг, поддержку, сопровождение
– Возможность масштабирования без смены платформы
– Роли пользователей и контроль доступа
Пример решения:
коробочная платформа CS-Cart с кастомными модулями (например, модуль расчёта контейнеров или распределения заказов по складам).
3. Привлечение поставщиков и покупателей
Маркетплейс бесполезен без участников. На этапе подготовки нужно составить пул ключевых поставщиков, понять их мотивацию и предложить условия размещения. То же касается покупателей — важно заранее анонсировать запуск и сформировать пул тестовых пользователей.
Не упустить:
– Программы мотивации: бесплатное размещение, сниженная комиссия на старте
– Каналы продвижения: участие в отраслях, выставках, отраслевых медиа
– Правила отбора: верификация поставщиков, качество контента
Инструмент:
CRM-система с сегментацией по стадиям привлечения, посадочные страницы с формами регистрации.
4. Онбординг корпоративных клиентов
Онбординг — это не просто регистрация, а полноценный процесс адаптации. Он включает в себя верификацию, обучение работе с платформой (видео-инструкции, вебинары, поддержка), загрузку первых товаров или шаблонов заказов.
Не упустить:
– Персональные менеджеры для ключевых клиентов
– Пошаговый onboarding-флоу (внутри личного кабинета)
– Тестирование функционала до запуска (сбор обратной связи)
Пример решения:
чат-поддержка в интерфейсе, загрузка товаров через Excel, welcome-серия писем с обучающими материалами.
5. Запуск сайта и настройка платёжных решений
Перед публичным запуском нужно убедиться, что всё работает: оформление заказов, интеграция с логистикой, работа личных кабинетов, расчёт цен и условий доставки. Также важно подключить платёжные решения с учётом B2B-особенностей — счета, отложенные оплаты, безопасные переводы.
Не упустить:
– Тестирование всех сценариев покупки до запуска
– Интеграции с бухгалтерией и складом
– Надёжную техподдержку в первые недели после запуска
Инструмент:
staging-сервер для нагрузочного тестирования, подключение онлайн-эквайринга, интеграция с 1С.
6. Поддержка, развитие, аналитика и масштабирование
Запуск — это только начало. Необходима постоянная поддержка пользователей, аналитика поведения (вплоть до A/B-тестирования), развитие функционала и адаптация под новые сценарии (например, появление новых групп поставщиков).
Не упустить:
– Накопление базы знаний и типовых ответов
– Внедрение аналитики (Google Analytics 4, Яндекс.Метрика, BI-системы)
– Гибкую систему сбора обратной связи
Пример:
регулярные апдейты, запуск мобильной версии или приложения, добавление фильтров по складам и ценам, подключение новых платёжных сервисов.
Каждый из этих этапов проходит итеративно: на основе данных и фидбэка от реальных пользователей. Поэтому важно, чтобы выбранная вами платформа поддерживала гибкие доработки и масштабирование без переезда на другое решение. Это основа устойчивого роста B2B-проекта.
Тренды B2B eCommerce 2025 года
Планируя запуск или развитие B2B-маркетплейса, важно не только проработать архитектуру и бизнес-логику, но и учесть ключевые отраслевые тренды. Они позволяют не просто «догнать рынок», а создать конкурентное преимущество, повысить конверсию и удержание клиентов.
1. Персонализация: каталоги, цены, рекомендации
B2B-покупатели ждут от платформ такого же удобства, как в B2C. При этом их потребности — сложнее: у одного клиента может быть десятки филиалов, разные условия оплаты, ассортимент, зависимости от сезонности.
Что решает?
– Персональные цены и условия → повышают лояльность и средний чек
– Индивидуальные каталоги → исключают ошибки в заказах
– Рекомендации по истории заказов → ускоряют повторные покупки и снижают нагрузку на менеджеров
Что внедрить?
Гибкую систему ролей, динамическое ценообразование, «умные» подборки товаров в кабинете клиента.
2. Мобильная версия и приложения
Закупки всё чаще совершаются вне офиса — со склада, с производственного участка или в дороге. Решения принимаются быстро, а удобный интерфейс на смартфоне становится критичным фактором.
Что решает?
– Быстрый доступ к каталогу и заказам → увеличивает количество заказов
– Мобильный кабинет → повышает вовлеченность клиентов
– Поддержка push-уведомлений → позволяет вовремя напоминать об акциях, статусах и оплате
Что внедрить?
Адаптивный интерфейс + мобильное приложение для ключевых ролей (закупщик, логист, дилер).
3. ИИ и чат-боты
B2B-сделки часто требуют консультаций, проверки остатков, расчётов и согласований. При этом менеджер не может быть онлайн 24/7. ИИ-инструменты и боты решают часть задач быстрее и точнее.
Что решает?
– Обработка типовых запросов → сокращает нагрузку на отдел продаж
– Подбор товаров по характеристикам → упрощает выбор для клиента
– Прогноз спроса и ассортимента → повышает точность закупок и логистики
Что внедрить?
Чат-боты в мессенджерах, встроенные ассистенты, аналитика поведения для предиктивных рекомендаций.
4. B2B как часть цифровой экосистемы
Платформа больше не существует в вакууме. Она должна легко подключаться к банку, логистике, складу, ERP, CRM, системе документооборота — без постоянной ручной работы.
Что решает?
– Сквозная автоматизация → снижает затраты на персонал
– Прозрачность закупок → упрощает контроль и аудит
– Единый рабочий интерфейс для сотрудников → повышает производительность
Что внедрить?
Интеграции с внешними сервисами (через API), облачные складские и бухгалтерские решения, инструменты для работы с электронными документами.
5. SaaS и no-code решения
Не все компании готовы сразу инвестировать в дорогостоящую разработку. SaaS и no-code платформы позволяют быстро выйти на рынок, протестировать гипотезу, собрать обратную связь — и только потом масштабироваться.
Что решает?
– Быстрый старт → позволяет опередить конкурентов
– Минимум затрат на входе → снижает барьер для малого и среднего бизнеса
– Гибкость → Можно адаптировать платформу под задачи без разработчиков
Что внедрить?
SaaS-платформу с возможностью миграции на более мощное решение, визуальные конструкторы витрин, простые модули для интеграций.
Эти тренды не просто «модно» учитывать — они решают реальные задачи бизнеса: ускоряют работу, снижают издержки и улучшают клиентский опыт. Чем раньше вы начнёте их внедрять, тем сильнее будет ваша позиция на рынке.
Как работает B2B eCommerce в России
В большинстве компаний закупки проходят через тендеры, выставление КП, согласование условий. Современные платформы позволяют автоматизировать эти этапы: от регистрации клиента до онлайн-подписания договора (с интеграцией ЭДО). Часто используется интеграция с 1С, МойСклад, Контур.Диадок и другими системами.
Типы B2B-площадок: какую модель выбрать?
B2B eCommerce — это не единый формат. В зависимости от целей, бизнес-модели и роли участников, B2B-платформы делятся на несколько типов. Ниже — краткий обзор основных моделей, их преимуществ и того, кому они подходят.
1. Площадки, ориентированные на поставщика
Цифровая витрина для производителей, дистрибьюторов и оптовых поставщиков. Основная задача — предоставить продавцам площадку для продвижения и продаж, а покупателям — удобный поиск и контакт с поставщиками. Цены часто указаны как ориентировочные, а сам заказ происходит вне платформы.
📌 Пример: Allbiz.ru, Alibaba
Для кого подходит:
— Производители, желающие выйти на онлайн-рынок без создания собственного сайта
— Компании, которые ищут дополнительный канал привлечения оптовых клиентов
— Бизнесы, продающие в разных странах (при наличии мультиязычности и локализации)
Плюсы:
— Простота входа
— Широкий охват
— Низкий порог для старта
Минусы:
— Ограниченный контроль над брендом и пользовательским опытом
— Часто — низкая глубина интеграции (нет полноценной автоматизации)
2. Площадки, ориентированные на покупателя
Цифровые тендерные платформы, где ключевую роль играет заказчик. Покупатели размещают запросы, а поставщики подают предложения. Часто применяются в госзакупках и крупных корпоративных заказах.
📌 Пример: Госзакупки, B2B-Center
Для кого подходит:
— Государственные и муниципальные организации
— Крупные компании с тендерной системой закупок
— Системные интеграторы и дистрибьюторы, работающие по контрактной модели
Плюсы:
— Стандартизированный и прозрачный процесс закупок
— Высокий уровень доверия
— Полный юридический цикл (договоры, ЭЦП, протоколы)
Минусы:
— Высокий порог входа (в том числе по юридическим требованиям)
— Долгие циклы принятия решений
— Много документации и бюрократии
3. Платформы-посредники (универсальные маркетплейсы)
Открытые B2B-маркетплейсы, где сама платформа не является продавцом или покупателем, но обеспечивает инфраструктуру: витрины, каталоги, коммуникации, логистику. Работают по модели SaaS или с оплатой за размещение/транзакцию.
📌 Пример: Пром.уа, Tiu.ru, Пульс цен
Для кого подходит:
— Малый и средний бизнес
— Торговые компании, дистрибьюторы
— Производители, которые хотят протестировать рынок и выйти на новых клиентов
Плюсы:
— Быстрый старт без больших инвестиций
— Большой трафик за счёт SEO и рекламы платформы
— Техподдержка, шаблоны, встроенные инструменты
Минусы:
— Высокая конкуренция внутри платформы
— Ограниченные возможности кастомизации
— Комиссии или плата за размещение
4. Корпоративные закрытые сети
Платформы, созданные для внутреннего использования — между головной компанией, филиалами, подрядчиками и проверенными поставщиками. Такие системы полностью интегрированы с ERP, логистикой, бухгалтерией и корпоративными стандартами.
📌 Пример: внутренние закупочные платформы X5 Group, Росатом, Сибур
Для кого подходит:
— Крупные холдинги и производственные компании
— Сети с распределённой структурой (розница, логистика, франшизы)
— Компании, для которых важен полный контроль над закупками и данными
Плюсы:
— Максимальная кастомизация и безопасность
— Централизованное управление закупками и бюджетами
— Прозрачная аналитика и соответствие внутренним регламентам
Минусы:
— Высокая стоимость разработки и поддержки
— Сложность внедрения
— Долгий срок реализации
Как выбрать подходящий тип?
Задайте себе ключевые вопросы:
- Кто будет инициатором сделок: продавец или покупатель?
- Нужна ли вам открытая площадка или закрытая система?
- Вы хотите просто продавать онлайн или построить экосистему?
Чёткое понимание типа B2B-платформы на старте позволит избежать лишних затрат и создать решение, которое будет расти вместе с вашим бизнесом.
Примеры успешных B2B проектов в России
ТД «Сима-Ленд»
Крупнейший B2B интернет-магазин товаров для дома и бизнеса. Платформа ориентирована на оптовых клиентов и позволяет закупать продукцию напрямую от производителя с гибкими условиями, бонусами и скидками за объёмы. Удобный каталог, развитая логистика и собственная IT-инфраструктура позволяют обслуживать тысячи заказов в день по всей стране и за её пределами. Компания обслуживает тысячи заказов в день по всей стране и за её пределами. Средний чек покупателей — около 8 тыс. рублей. Прибыль за 2024 год выросла на 62,9% и достигла 341 млн рублей.
B2B-Center
Лидер в области тендерных закупок. Специализируется на автоматизации закупок для крупных компаний, государственных и муниципальных структур. Предлагает инструменты для проведения конкурентных процедур — тендеров, аукционов, запросов предложений и котировок. Интегрируется с ERP-системами, помогает снижать закупочные издержки и повышать прозрачность процессов. Платформой пользуются “Росатом”, “Газпром”, “Россети” и другие крупные игроки рынка. В 2024 году розничные компании провели около 11 тысяч закупочных процедур на сумму свыше 1 трлн рублей.
Пульс цен
Отраслевой маркетплейс строительных и промышленных товаров. Объединяет поставщиков и оптовых покупателей в сфере стройматериалов, инженерного оборудования, спецтехники и других товаров для бизнеса. Платформа позволяет сравнивать цены, получать коммерческие предложения, оформлять заказы напрямую у производителей и дилеров. Благодаря узкой специализации, сервис популярен среди строительных и промышленных компаний по всей России. Пульс цен активно используется для продвижения товаров и лидогенерации в промышленном секторе. Обрабатывает более 10,2 млн заказов в год.
Технониколь
Один из лидеров на рынке строительных материалов в России, развивает собственный B2B-портал для удобного взаимодействия с партнёрами. Платформа предоставляет доступ к полному ассортименту продукции с характеристиками и сертификатами, позволяет оформлять онлайн-заказы, отслеживать поставки и рассчитывать стоимость с учётом индивидуальных условий. Также реализованы бонусные программы и совместно с VK запущена «Цифровая академия» для обучения сотрудников.
Примеры из практики цифровизации B2B
Остановимся подробнее на случаях из нашей практики.
Персонализированные цены и автоматизация заказов для дистрибьютора инженерной сантехники
Один из наших клиентов — дистрибьютор инженерной сантехники, работающий с сотнями строительных организаций в России. На базе CS-Cart была запущена платформа, где:
- Автоматически рассчитываются цены и скидки для каждого клиента;
- Доступны остатки по складам в реальном времени;
- Встроена интеграция с 1С и ЭДО;
- Возможна загрузка заказов через Excel.
Обсудить свой проект!
Переезд на CS-Cart и автоматизация логистики для B2B-маркетплейса HoReCa-оборудования
Еще один проект, доверенный нам —- B2B-маркетплейс по продаже оборудования, посуды и мебели для ресторанов и кафе. Бизнес работает в России и странах СНГ. Сайт ежедневно посещает 6 000 пользователей. Сайт клиента был переведен с 1C-Битрикс на CS-Cart. На новой платформе были внедрены индивидуальные цены для каждого клиента (с синхронизацией из 1С), распределённая система логистики с автозапросами из удалённых складов, а также разработан адаптивный дизайн. На следующих этапах планируется запуск мобильного приложения.
Цифровизация закупок для дистрибьютора электротехники
Еще один клиент — дистрибьютор электротехники — создал кастомный B2B-маркетплейс на базе CS-Cart с продвинутой системой автоматизации закупок. На платформе были внедрены товарный конструктор с зависимыми характеристиками, система бандлов для формирования комплектов, распределение заказов по дилерам, международная логистика с учётом таможни и расчёт загрузки контейнеров. Эти решения упростили сбор заказов, исключили ошибки, ускорили обработку запросов и подготовили платформу к масштабированию. В результате клиент смог заменить ручные процессы цифровыми и выйти на международный рынок.
Смотреть демо CS-Cart
Увеличение числа партнёров в 10 раз для польского B2B-маркетплейса
В нашей практике был также случай из бьюти сферы. Ппольская компания Nova Group разработала свой B2B маркетплейс на базе CS-Cart, объединив офлайн магазины и оптовых поставщиков. Для повышения эффективности продаж разработчики внедрили функции быстрого заказа через CSV-файлы, выбор самых выгодных предложений от разных продавцов и ограничение по минимальной сумме заказа. Эти нововведения упростили массовые закупки, повысили прозрачность цен и улучшили пользовательский опыт как для клиентов, так и для новых поставщиков. В результате количество партнёров выросло в 10 раз, а платформа успешно работает на CS-Cart уже более года.
Почему CS-Cart — это надёжная основа B2B eCommerce?
CS-Cart для маркетплейсов в сфере B2B & B2C предлагает гибкую SaaS no-code платформу, которая поддерживает:
- Персонализированные условия для клиентов/вендоров;
- Массовую загрузку товаров и заказов;
- Интеграции с 1С, ЭДО, логистикой;
- Гибкие права пользователей и интерфейсы для отделов закупок;
- Широкие возможности для кастомизации;
- Итеративное масштабирование: от MVP до Enterprise.
Платформу можно кастомизировать, чтобы:
- Запустить B2B-магазин или маркетплейс с нуля;
- Настроить CRM, ERP, логистику;
- Реализовать кастомную логику ценообразования;
- Обеспечить масштабирование и сопровождение после сдачи.
CS-Cart помогает построить устойчивую систему продаж между компаниями.
Каталог продуктов и сервисов CS-Cart
- ★ CS-Cart для маркетплейсов: онлайн-демо
- ★ CS-Cart для интернет-магазинов: онлайн-демо
- ★ Мобильное приложение: App Store, Google Play
- ★ Cloud-хостинг: преимущества и условия
- ★ Сервис Заботы: чем полезен сервис
Гаянэ
Гаянэ Тамразян — писатель и контент-маркетолог, специализирующийся на электронной коммерции. Она создает информативные и актуальные статьи, которые помогают читателям разобраться в сложностях цифровой торговли. Ее стиль написания отличается ясностью и доступностью, что делает материал понятным как для профессионалов, так и для широкой аудитории. Гаянэ стремится делиться знаниями, вдохновляя бизнес и потребителей на успешное взаимодействие в быстро меняющемся мире онлайн-торговли.
