6 способов сделать описания товаров из интернет-магазина продающими

Здравствуйте!

Описание продукта, который вы продаёте — «визитная карточка» вашего магазина. Вы можете наполнить сайт красивыми фото и сделать шикарный дизайн. Но если описание товара будет безликим, невнятным и бесполезным для покупателя, успеха ждать не стоит.

Рассказываем о том, как не допустить критическую ошибку — делать описания, которые просто описывают продукт.

1. Составьте портрет идеального покупателя

Наверняка многие сталкивались с «творческим кризисом»: товар неэксклюзивный, продают его многие. А потому «нового про него ничего написать нельзя, не придумывать же отсебятину».

Это неверный путь. Прежде всего, плясать нужно от целевой аудитории: вы должны знать, для кого именно пишете.

Ответьте на вопросы:

  • Какой язык, сленг, тон, информацию лучше всего воспринимает ваш покупатель?
  • Оценит ли он ваше чувство юмора, или, лучше быть максимально лаконичным и серьёзным?
  • Какие слова ваша целевая аудитория не воспримет, что посчитает для себя оскорбительным?

 

Помните: ваше описание предназначено не для абстрактного пользователя, а для конкретного человека, который должен заинтересоваться и почувствовать желание купить товар. Именно поэтому вы должны вести с ним диалог, предвосхищать вопросы и сразу же давать на них ответы.

Представьте: что бы вы сказали вашим покупателям о товаре в офлайн-магазине? Как бы демонстрировали товар, как убеждали бы его расстаться с деньгами? Протестируйте ваши описания на друзьях, знакомых и близких: сможете ли вы убедить их совершить покупку? Проанализируйте ошибки и сделайте описание идеальным — для вашего идеального покупателя.

Описание чудо-украшений для женщин

Описание «чудо-украшений» для женщин, которые верят в обереги и заговоры

2. Расскажите, как ваш продукт решит проблему

Это самое важное: не описывайте сам товар. Ваши клиенты покупают не его, а решение проблемы благодаря этому товару. Не просто стул, а стул, который сэкономит место на маленькой кухне. Или лампу, которая позволит читать ночью и не помешает тому, кто спит с вами в одной кровати.

Продавайте не продукт, а опыт.

Понятно, что технические характеристики важны. Но представьте: вы продаёте кошелёк. Пишете: размеры 20х35х21 сантиметр, сделан из натуральной кожи, имеет три отделения. Для большинства покупателей сантиметры не несут полезной информации (многие ли из нас знают точный размер кармана джинс или сумки?). А потому это описание будет невнятным и не полезным для покупателя.

А вот как, например, сделали в студии Артемия Лебедева:

Компактный кошелек «Завтра» вмещает 4–5 банковских карт, проездной, права или пропуск, а также наличные на несколько дней.

Купюры — рубли или доллары — складываются для хранения в кошельке пополам. Карты легко достаются и убираются. Благодаря особой конструкции, карточное отделение не растягивается от постоянного использования. Отделение для монет в бумажнике не предусмотрено.

Тонкий кошелек «Завтра» удобно носить даже во внутреннем кармане пиджака или в переднем кармане джинсов — он остается незаметным и не стесняет движений.

Кошелек изготовлен вручную из качественной натуральной кожи.

В комплект входит кошелек и инструкция по переезду в новый бумажник.

Просто и понятно: что именно вмещает кошелёк, куда он сам вмещается, из чего изготовлен и какое имеет качество. Такое описание не вызовет никаких вопросов.

Описание кошелька из студии Артемия Лебедева

Простое и понятное описание кошелька от студии Артемия Лебедева

Ваша главная задача — донести до покупателя ценность товара, что именно он получит вместе с этим сшитым из кожи изделием. Это значительно увеличивает шанс на совершение покупки.

Вдобавок, вы продемонстрируете свою компетентность, доскональное знание всех особенностей, модификаций, спецификаций товара. И выступите консультантом для ваших клиентов, объяснив им сложное простым языком.

Покупателю, как правило, не важно, какая мощность у чайника: ему хочется знать, за какое время он сможет вскипятить воду и заварить чай. Или в каких кроссовках ему выйти на пробежку.

Описание кроссовок в интернет-магазине Reebok

Лаконичный анонс-описание новых кроссовок в интернет-магазине Reebok

3. Избегайте банальностей

Когда мы создаём описания товаров, зачастую наступает кризис. Вроде бы уже всё нужное сказано, полезные свойства упомянуты, достоинства отмечены. Но кажется, что текста маловато. И тогда в описание добавляются банальности, вроде «продукт отличного качества» или «покупатель по достоинству оценит все преимущества…».

Избегайте этих набивших оскомину фраз. Пользы они точно не принесут: когда покупатель читает про «отличное качество», он думает: «Ага, конечно, так пишут все, чтобы побыстрее продать товар».

Банальности могут оттолкнуть: они делают ваше описание менее убедительным. Как правило, продавцы никогда не акцентируют внимание на недостатках или «среднем качестве» товара. А значит, как полагает покупатель, можно нарваться на обман.

Ищите оригинальные способы описать ваш товар. Вот только один пример: казалось бы, что нового можно написать о толстовке? Оказывается, можно:

Мотивирующая толстовка «Иммортал» с индивидуальным календарем жизни (календарь рассчитывается из количества прожитых лет).

Толстовка напоминает, что жизнь не бесконечна и стоит поторопиться с воплощением грандиозных планов (к планам поменьше тоже пора приступить).

Осталось не так-то много времени, чтобы выиграть «Оскар» или придумать лекарство от рака.

Тик-так. Тик-так.

Описание толстовки от студии Артемия Лебедева

Оригинальное описание толстовки от студии Артемия Лебедева

В нескольких предложениях — целая история: зачем именно нужна эта толстовка, чем она отличается от других, напоминание о том, что не стоит тратить время впустую. Эмоции создают нужный тон. И клиент выбирает не просто толстовку, а толстовку со смыслом.

Хотя можно было бы написать просто: «Тёплая толстовка высочайшего качества с оригинальным рисунком». Но это бы не зацепило.

4. Доказывайте, что ваш товар лучше

Если вы пишете, что продукт, который вы продаёте «лучший на рынке», «№1 в списке», «ручная работа», вам придётся привести доказательства. Иначе грош цена таким высказываниям.

Помните: ваших потенциальных клиентов изо всех углов призывают что-то купить. И многие продавцы утверждают, что именно их товар — самый лучший. Это выражение обесценилось: многие убеждены, что рейтинги составляются за деньги, а слово «экологичность» зачастую никакой смысловой нагрузки не несёт. Если, конечно, оно не подкреплено соответствующими документами.

Если вы пишете о чём-то «запатентованном», приложите ссылку или скан патентов. Если утверждаете, что вы где-то «№1», покажите, где именно. Если рассказываете, что «говядина становится вкусной и нежной не только благодаря правильно подобранной породе скота, но и за счет определенного питания и содержания животных», продемонстрируйте это.

Как, например, сделала компания «Мираторг»:

5. Расскажите историю

Этот вариант описания товаров подходит для соцсетей, где вы можете эффектно представить новый продукт. Не просто напишите, что «пришёл суперкачественный и суперкрасивый товар», а, например, вспомните историю, с ним связанную. Как это сделала Полина Королева из интернет-магазина «ЛакоДом».

Представляя новый лак, она указала всю необходимую информацию (когда он поступит, сколько будет стоить, какие будут особенности). И написала о том, как именно она смогла привезти этот бренд в Россию. Получилось интересно и интригующе.

И да раскроется #тайнапокрытаялаком! (многие уже глядя на фотографию все поняли) ? Cirque Coronation будет перевыпущен и к новому году приедет к нам! В количестве 150 штук (девушки, я понимаю, что это ничтожно мало, мы честно просили больше ?). Много побывало у нас лимитированных лаков, но если спросить меня, какой самый легендарный — тут только один ответ возможен — Коронация. На последнем из виденных нами аукционов коронация ушла за 8000 рублей ???? Расскажу сначала технические моменты, а потом — немножко воспоминаний о легендарном рестоке, в рамках #tbt_lakodom ? Итак: 1️⃣ Лак будет уже в новом дизайне флакона 2️⃣ Стоимость будет порядка 1000-1200 рублей 3️⃣ Она будет без кольца 4️⃣Коронацию дадут нескольким магазинам, и вот тут важно: кто оочень хочет ее поймать, пожалуйста, попробуйте купить ее в зарубежных магазинах (я точно не знаю, где будет — дадут избранным стокистам, но если информация появится, скажу). Потому что у нас эти 150 разлетятся моментально, точно достанется не всем, поэтому попытайте счастья там, шансов больше ? Все равно к нам она приедет позже. За рубежом рекомендованная стоимость 16,5$ (примерно 960 рублей). Так, вроде важное рассказала, теперь — о том #какэтобыло ? 2014 год, тоже осень. Мы тогда только-только начали сотрудничать с брендом. И знали, что выходил у них такой лимитированный лак, и многие не успели, лакоманьяки искали ее, пытались перекупить. Мы долго вели с брендом переговоры — я просила дать нам возможность привезти хотя бы одну партию Коронации в Россию, ведь многие в принципе не имели возможности ее купить, например в силу незнания языка. Они через несколько месяцев поддались и согласились на партию в 100 штук (по их словам, там какой-то шиммер специфический, который они планировали на другое потратить — и поэтому и Коронацию нам давать не хотели). Не представляете, как я была счастлива… Но вот партия приехала к нам, и я стала переживать: писать или не писать рассылку? Напишешь — и будет ажиотаж (все-таки подписчиков уже тогда было несколько тысяч, а флаконов 100), не напишешь — люди будут обижаться, что не оповестили.. (Кстати, такая же дилемма передо мной сейчас ?). Продолжение ??

Публикация от ЛакоДом (и лично Полина) (@lakodom)

Для соцсетей хорошо подойдёт информация о том, как именно делает продукт, который вы продаёте, чем именно вдохновляются производители, как он был протестирован, какие особенности имеет и так далее. Всё это должно быть, разумеется, не сухо, как в справочнике, а с нужными (для вашего идеального покупателя) эмоциями.

6. Используйте сенсорные слова

Чтобы сделать описание товара более «вкусным», используйте слова, которые помогают лучше представить товар. Сенсорные слова помогают установить более тесную связь с покупателем и сделать продукт более привлекательным.

Если вы напишете про хлеб, что он не просто вкусный, но ещё и ароматный, с хрустящей корочкой, а вино — терпкое, кожаная сумка — приятная и бархатистая на ощупь, это вызовет целый ряд приятных ассоциаций.

Вкусное описание кофе в интернет-магазине tastycoffeesale

Вкусное описание кофе в интернет-магазине Tastycoffeesale

Полезные советы

Идеальное описание товара должно содержать ответы на вопросы:

  1. Для кого этот продукт предназначен?
  2. К какому сегменту относится (бюджетный, среднего или премиум-класса)?
  3. Где именно можно использовать товар?
  4. Когда именно его можно использовать (важно указать, если продукт сезонный).
  5. Для чего этот товар предназначен, какую проблему решает?
  6. Как именно товар используется?

Текст можно и нужно структурировать: разбивать на блоки, если он большой, использовать разные шрифты и выделение, маркированные списки (они облегчают восприятие). Также можно добавить смысловые акценты, выделить важные места специальными значками, иконками.

Не пишите слишком мало и слишком много: найдите золотую середину для вашего идеального покупателя. И не забудьте про качественные изображения (в идеале товар должен быть виден во всех ракурсах) и, ещё лучше, видео.

А как вы составляете описания товаров? Поделитесь своим опытом!

Подготовила Виктория Чернышёва.

6 способов сделать описания товаров из интернет-магазина продающими
4.9 (97.33%) 15 votes

 
  • Serge Alexandro

    Очень хорошая статья. Спасибо автору

  • Yan Kulakov

    Вика старалась, спасибо 🙂

  • Rustam

    Добавил в закладки что бы не потерять ! )

  • Yan Kulakov

    Лучший комплимент автору 🙂